¿Puedes describir a tu cliente ideal?
¿Es alguien en el panorama empresarial? ¿Quizás es un supervisor que necesita invertir en nuevas tecnologías para que su equipo sea más productivo? ¿Es un consumidor cotidiano? ¿Podría ser una madre o un padre buscando una manera de resolver un problema sin gastar demasiado efectivo?
Uno de los mayores errores que puede cometer cualquier propietario de un negocio es tratar de ser todo para todos. No importa cuán importantes sean los beneficios de sus productos o servicios, cada solución tiene un cliente ideal. Ese es tu mercado objetivo.
Un público objetivo, o "mercado objetivo", es un grupo de consumidores que tienen más probabilidades de necesitar lo que sea que esté vendiendo. Estas personas están perfectamente en sintonía con su negocio. Tienen el problema de que su servicio o producto se dirigen, y están buscando comprar.
Conocer su mercado objetivo significa que puede personalizar sus estrategias de ventas y marketing para adaptarse a ese grupo específico. Cuando concentra sus esfuerzos de marketing y las personas con más probabilidades de comprarle a su empresa, desperdicia menos dinero y obtiene mejores resultados.
Comprender el atractivo del marketing objetivo
Imagine que es un negocio que vende software de contabilidad.
Su software ayuda a los contadores a realizar más trabajo en menos tiempo y, al mismo tiempo, reduce el riesgo de imprecisiones.
Su mercado objetivo en ese caso sería contadores en busca de un nuevo software.
También hay otras personas que podrías atraer. Por ejemplo, un líder empresarial podría comprar su software para apoyar a su equipo financiero. Un profesional independiente puede invertir en sus herramientas para que tengan más control sobre su flujo de caja. Sin embargo, de todos los segmentos de mercado posibles que puede alcanzar, hay uno que ofrece el mayor valor.
Aprender a enfocar sus esfuerzos de marketing en el mercado objetivo correcto es una herramienta poderosa para cualquier pequeña empresa o gran empresa. Significa que, en lugar de arrojar su red metafórica al océano, donde eventualmente puede atrapar algo, la arroja a un estanque de peces hambrientos.
Cuando sabes quiénes son tus clientes objetivo, no gastas tanto dinero en personas que probablemente nunca se convertirán.
El marketing dirigido simplifica todo, desde sus campañas publicitarias en redes sociales, hasta sus decisiones sobre dónde y cuándo vender sus productos.
¿Por qué las empresas necesitan un mercado objetivo?
Comprender su base de clientes, o el grupo de personas a las que es más probable que apele, es esencial en cualquier estrategia de marketing integral. Cuando su empresa tiene un plan de marketing que se basa en una selección específica de clientes potenciales, puede:
- Habla el idioma de tu cliente: Saber quién es su nicho de mercado significa que puede investigar y comprender a sus clientes. Esto hace maravillas para su plan de marketing. Recuerde, el tipo de lenguaje que usa con la generación del milenio será diferente al lenguaje que usa para los baby boomers y los líderes empresariales. Hablar el idioma de su cliente significa que es más probable que gane su atención e interés.
- Mejora las conversiones: Debido a que sabe lo que le importa a su audiencia en función de su investigación de mercado, puede convertir más fácilmente su nicho de mercado. Sabrá qué ofertas tienen más probabilidades de atraer a los clientes actuales y futuros clientes potenciales. Eso significa más ventas y más clientes habituales también.
- Diferencia tu marca: Un mercado objetivo es parte de lo que te hace único. Desea establecer su empresa a un lado como la opción preferida para su mercado preferido. Para hacer eso, debe comprender a quién puede servir mejor. Conocer a su público objetivo significa que también puede concentrarse en construir una marca en torno a los elementos únicos que más les importan.
- Genere lealtad del cliente: Cuanto más conozca su mercado objetivo específico, más descubrirá lo que se necesita para fidelizar a los clientes. A medida que los clientes comienzan a identificarse con su marca, se transformarán en defensores de su empresa. Esto abre la puerta a cosas como referencias y programas de lealtad.
- Mejora de productos y servicios: Conocer a tu audiencia íntimamente también te ayuda a mirar tus productos y servicios de la manera correcta. Puedes ponerte en el lugar de las personas a las que les estás vendiendo y, por lo tanto, obtener mejores resultados.
- Gastar menos: Un mercado objetivo significa que ahorrará dinero en campañas publicitarias sin sentido y estrategias de ventas que atraigan a las personas equivocadas. Cuando construye su empresa, mantener bajos los costos es crucial. Conocer su mercado objetivo asegura que no gastará demasiado en campañas de marketing que no sean adecuadas para su marca.
¿Cómo definen las empresas un mercado objetivo?
Entonces, ¿qué define un mercado objetivo?
A medida que su negocio crezca y evolucione, aprenderá más sobre su público objetivo. Esto facilitará la creación de usuarios Personas basado en tus clientes ideales. Sin embargo, durante las etapas iniciales de la orientación, a menudo utilizará algunas técnicas básicas de segmentación del mercado.
Por ejemplo, puede comenzar observando algunas de las características comunes que comparten sus clientes existentes. ¿Qué tipo de nivel educativo tienen, por ejemplo? ¿Cuál es su estado civil o su estado familiar?
Una de las primeras decisiones que deberá tomar es si es una empresa B2B o B2C. En otras palabras, ¿vende a los consumidores u otras empresas?
Por lo general, hay cuatro tipos principales de segmentación utilizados para elegir un mercado objetivo. Estos son:
- Segmentación demográfica: Por lo general, la segmentación demográfica se centra en cosas como el estado civil, la religión, la educación, el género y la edad.
- Segmentación psicográfica: Aquí, miras la personalidad de una persona, así como su estilo de vida, intereses, creencias y valores.
- Segmentacion de comportamiento: Esto implica cosas como los hábitos de gasto, el estado del usuario o las interacciones de marca, las cosas que las personas hacen con su empresa.
- Áreas geográficas: Finalmente, puede segmentar su audiencia en función de su país, región o solo las áreas a las que puede enviar.
Si está en el panorama B2B, también puede usar elementos de segmentación para decidir a qué tipo de empresa va a apuntar. Por ejemplo, puede elegir un negocio con un ingreso anual específico, o una marca en una industria determinada.
A menudo, la persona de usuario de su cliente ideal incluirá enformation de una gran cantidad de diferentes elementos de segmentación. Por ejemplo, puede elegir mujeres casadas que vivan en cierta parte de Nueva York y que con frecuencia gasten más de $200 a la semana en ropa.
Lo más probable es que incluso descubra algunas opciones de "mercado objetivo" que tienen valor para su empresa. Puede dirigirse a diferentes personas, pero deberá asegurarse de mantener la coherencia de su marca, mientras habla el idioma de diferentes clientes.
Cómo encontrar su mercado objetivo
Encontrar su mercado objetivo es a menudo el primer paso para descubrir su posición en su industria. Es cómo desarrollar una buena idea del tipo de "cuota de mercado" que desea tener en su espacio y a quién quiere atender.
Antes de que pueda comenzar a pensar en el nivel de ingresos de su cliente ideal, o qué tipo de mensajes de marketing utilizará para atraer a su cliente ideal, debe hacer algunas preguntas básicas sobre su propio negocio. Por ejemplo:
- ¿Qué problema resuelve tu empresa? Las mejores empresas tienen éxito porque ofrecen soluciones a los problemas existentes. Con suerte, cuando comenzó a construir su plan de negocios, diseñó su empresa en torno a una solución específica. Por ejemplo, tal vez diseñe zapatos para hombres que sean más bajos y quieran tener más confianza. Quizás eres una marca B2B que ayuda a conectar empresas con personas influyentes de Instagram. ¿Qué haces para ayudar a las personas?
- ¿Quién tiene el problema que resuelves? Cuando sepa qué tipo de problemas puede superar para sus clientes, puede decidir quién tiene más probabilidades de tener ese problema. Por ejemplo, en el ejemplo anterior de la marca B2B, las empresas que buscan personas influyentes en Instagram probablemente serán aquellas que buscan mejorar el alcance de su marca. Estas empresas pueden tener un público objetivo joven que pasa mucho tiempo en las redes sociales.
- ¿Hay subsecciones en su público objetivo? Dependiendo de lo que tenga que ofrecer, puede haber más de una subsección para su audiencia. Por ejemplo, si vende herramientas de marketing en redes sociales, podría atraer a pequeñas, medianas y grandes empresas con diferentes números de seguidores.
No tenga miedo de ser específico sobre los puntos débiles que va a resolver y los diferentes tipos de clientes que podrían tener esos problemas. Incluso puede encontrar que es útil crear una lista de personas que habría que encajar en su público objetivo.
Por ejemplo, si es una empresa que ayuda a empresas más grandes a aumentar el alcance de su marca brindándoles datos demográficos enformation en sus clientes, o un análisis de mercado en profundidad, entonces no querrá atraer a pequeñas empresas o autónomos.
Conociendo su mercado objetivo
La mayoría de las empresas aprenden más sobre su mercado objetivo y audiencia a medida que evolucionan. Todo, desde sus campañas de marketing en redes sociales hasta sus boletines informativos por correo electrónico, le dará información sobre su audiencia. Inicialmente, puede comenzar sabiendo a qué generación pertenece su audiencia y en qué etapa se encuentran desde una perspectiva de desarrollo de la vida.
Sin embargo, a medida que continúe interactuando con su audiencia, puede descubrir más sobre cómo se comporta su audiencia y lo que debe hacer para apoyarlos en sus viajes de compra.
Si está lanzando un nuevo producto o un nuevo negocio, tendrá una cantidad limitada deformation para trabajar. La buena noticia es que puede comenzar a concentrarse en su personaje de comprador ideal de varias maneras. Por ejemplo, comience por observar a los clientes existentes que pueda tener. Incluso si solo tiene un par, puede obtener una idea de por qué le compran a través de encuestas y sondeos.
Si no tiene clientes en absoluto:
- Echa un vistazo a la competencia: Conéctese y use su motor de búsqueda favorito para encontrar una empresa con un producto como el suyo. ¿Cómo son los clientes de este negocio? ¿Qué tipo de tasas de conversión obtienen al dirigirse a ese público? ¿Hay un nicho que sus competidores están pasando por alto?
- Conozca su producto o servicio: Enumere todas las características o capacidades de su producto o servicio. Junto a esas características y capacidades, haga una lista de los beneficios que brindan al cliente adecuado. Por ejemplo, si eres una empresa de diseño gráfico que ofrece servicios de diseño, un beneficio podría ser una imagen de empresa más profesional. Tiene sentido que un profesional independiente o una nueva empresa deseen ese beneficio.
- Investigue su industria: Además de mirar a su competencia, podría tener sentido mirar cualquier informe sobre su industria y qué tipo de clientes se sienten atraídos por ella. Por ejemplo, es seguro decir que la Generación Z y los millennials a menudo se sienten más cómodos con cosas como herramientas de videoconferencia e inteligencia artificial que sus contrapartes más antiguas.
Diseñando una Persona Compradora
Con un análisis de mercado y algo extra enformation, puede comenzar a crear un documento más detallado que describa su público objetivo. Esta es tu personalidad de comprador. Tu persona te dice todo lo que necesitas saber sobre las personas con características similares que podrían responder a tus actividades de marketing. Una persona compradora debe cubrir todo lo siguiente enformation:
- Edad o rango de edad
- Ubicación (geográfica)
- Género (o identidad)
- Nivel de ingresos
- Nivel de Educación.
- Estado civil o familiar
- Ocupación o tipo de negocio
- Psicografía (personalidad, valores, intereses y actitudes)
- Aficiones y requisitos de estilo de vida.
- Características de comportamiento (comprador impulsivo o persona frugal, por ejemplo)
Su persona compradora le proporciona un mapa que puede usar para determinar cómo su producto o servicio se ajustará al estilo de vida específico de una persona o cliente. Por ejemplo, ¿es su cliente objetivo un soltero soltero que quiere divertirse más en su tiempo libre? Si es el tipo de persona que prefiere ahorrar dinero que gastar, ¿está eligiendo el precio correcto para vender su producto?
¿Qué tan fácil será para su cliente obtener su producto en función de su ubicación? ¿Entenderán cómo funciona o necesitarán más orientación?
Su personalidad de comprador también le dará una idea de cómo puede llegar a su público objetivo. Por ejemplo, ¿es más probable que vean un artículo publicitado en la televisión o lo escuchen en la radio? ¿Se sienten cómodos buscando en línea o utilizando las redes sociales?
Evaluando su mercado objetivo
Una vez que tenga una decisión básica de cómo se verá su mercado objetivo, asegúrese de probar su idea. A veces toma un poco de prueba y error rastrear a la audiencia adecuada para usted. Antes de comenzar a perseguir a sus nuevos clientes, pregúntese:
- ¿Su audiencia es demasiado nicho o no lo suficientemente nicho?? ¿Hay suficientes personas por ahí que coincidan con su descripción del cliente perfecto? Si no, entonces podría necesitar una audiencia más amplia. Por otro lado, si sabes eso millones de personas podrían caer en su mercado objetivo, ¿debería intentar reducir su enfoque más?
- ¿Por qué mi público querrá comprarme?? Una vez que sepa que hay una audiencia para su producto, asegúrese de que tengan una razón para comprarle. Después de todo, puede haber otras empresas similares a la suya. ¿Qué es lo que hace que su empresa sea especial?
- ¿Cómo me conectaré con mi audiencia?? ¿Cómo vas a llegar a tu público objetivo y aprender más sobre su viaje? ¿Su audiencia es fácilmente accesible? ¿Dónde suelen pasar su tiempo? Por ejemplo, ¿puedes contactarlos a través de búsquedas o redes sociales?
- ¿Cuánta competencia hay? ¿Está en un mercado donde hay docenas de otras compañías que compiten por los mismos clientes que usted? Si es así, podría tener dificultades para poner en marcha su negocio.
- ¿Necesito apuntar a otros mercados también? Recuerde, puede tener más de un público objetivo. Por ejemplo, una compañía que vende juguetes para niños se enfocaría tanto en los niños que ven los juguetes como en sus padres y otros miembros de la familia.
Cuando divida a su audiencia en diferentes segmentos, no vaya demasiado lejos. Si puede llegar a dos grupos con el mismo mensaje, esta es una señal de que está yendo demasiado profundo. Quédese enfocado en los clientes objetivo que son únicos. Por ejemplo, una panadería podría tener un público objetivo de personas que compran pasteles de cumpleaños. Otro público objetivo podrían ser las personas que compran golosinas que desean seguir su dieta.
Comprometerse con el aprendizaje constante
Una de las razones por las que las personas luchan tanto con la elección de su público objetivo, es que abordan la focalización como una estrategia de establecerlo y olvidarlo. Sin embargo, la verdad es que debe estar constantemente aprendiendo sobre sus clientes y descubriendo cosas nuevas sobre sus experiencias con su marca.
Los seres humanos están cambiando constantemente. Las nuevas tendencias y experiencias de compra podrían marcar una gran diferencia en la forma en que llega a su audiencia a lo largo de los años. Con eso en mente, asegúrese de estar comprometido a aprender y desarrollar constantemente sus conocimientos.
Las herramientas de automatización de marketing y el análisis de sitios web lo ayudarán a desafiar lo que sabe sobre sus clientes a medida que su negocio evoluciona. Puede utilizar estos servicios para probar A / B diferentes segmentos, conocer cómo diferentes personas interactúan con su contenido y más.
Buena suerte rastreando tu mercado objetivo.
